北京信用擔保業協會

行業研究

貸前調查流程及內容

來源:公眾號“老葛自媒體” 責編:崔富強 時間:2020-04-09 13:58:08 瀏覽次數:

作者:葛騰

單位:廣發銀行


如何對借款企業進行全面的現場調查,本來不想講的,主要是覺得企業不會接受問的太多。企業會想,你來營銷我,問的這么細,想干什么,信不過我啊。一來二去作為客戶經理用標準的調查流程的意愿也就降低了。

 

其實,本來我都已經放棄推廣標準調查流程了。改變為觀點的是這么一件事情:

 

最近參加了科技局的活動,其中有一家同業的產品推介環節。這家同業機構本身產品非常多,政府和市場認可度都非常高。本來是介紹產品,但是同業的帥哥在產品上卻介紹的很少。而把介紹的核心放在“現場調查求配合”的部分,表達了這樣一個意思:

 

“希望企業配合幫助銀行增加對授信企業的了解---我們行產品很多,但只有在全面了解客戶的經營情況之后,才能為客戶提供更全面的服務,無論從額度、利率、產品方面。----希望企業理解并配合我們比較詳細甚至會覺得比較繁瑣的現場調查內容,使銀行可以全面的了解真實的企業情況。”

 

他講的內容跟我今天要講的現場調查一個思路。聽到優秀的同業也在推,重新燃起了我講借款企業現場調查的熱情。下面我會以標準的現場調查流程作為介紹體系,即使現在無法按照這個來走(客戶接受度底)。就當做我是在介紹全面了解企業需要了解哪些信息,在企業調查時候要逐步把這些信息補足。

 

一、簡單的借款企業調查流程

 

現在調查我都是簡單的問幾個問題,這幾個問題能說的過去,然后再深入了解企業情況。

 

1、企業是干什么的?(產品是什么)

2、企業一年銷售多少?

3、現在有多少銀行借款?

4、這次需要多少貸款?

5、擔保方式是什么?

 

這部分其實稍微做過客戶經理的都知道,我就寫寫,老客戶經理別拍磚啊。

 

1、企業是干什么的?(產品是什么)

   

借款人做什么產品的,主要是看三點:

   

1)產品好不好賣 

2)利潤高不高(沒利潤直接否了)

3)賬款好不好收回

 

三點都ok的這個借款人可以做。其中只要有一點不符合,代表借款人所處的這個行業發展前景一般,意味著謹慎介入。

 

舉例來講:

 

玻璃幕墻:好賣(其實也不好賣,接工程還是需要關系,賬款還不好要);利潤算高(高墊資行業,考慮融資成本就稀釋利潤了);賬款不好收。

 

辦公設備(復印機):好賣(也要看經銷商層級,高級代理商好賣些);利潤低;賬款好收。

 

無縫鋼管:不好賣;利潤低;賬款不好收。

 

工業開關插座;好賣(要看代理的品牌);利潤中等;賬款好收(要看客戶選擇)

。。。

 

 

政策上考慮:房地產開發企業做不了(只能做項目貸款),

 

從行業角度考慮的:

 

市政和建筑施工企業(除了很大的)負債低且有抵押物才可以考慮做。

與房地產、市政工程、建筑施工相關的行業(上游-比如:鋼材、建材等等)--負債低、有抵押物才可以考慮做。

 

企業產品附加值低的(簡單的貿易、或者簡單的加工),企業負債不高,有抵押物可以做。

 

企業產品屬于產能過剩行業的(現在好像什么都過剩;),負債不高,有抵押物可以做。

 

 2、企業一年銷售多少?

 

銷售指的是開票銷售,收集資料時候銷售要與納稅申報表核對(納稅申報表要自己上機打印,切忌直接收個復印件;要防范代開發票的情況--這種情況有機會再分享)

 

如果行業確實有不開票的情況比較普遍的,需要提供大量的佐證。

(銷售收入的核實參見財務核實篇,這里不多講了)

 

3、現在有多少銀行借款?

 

銀行借款與銷售收入的比例要適當,其他文章(授信決策1)里有提過。這一比例當然是越低越好。

 

比例低----一般都可以做

比例高,但符合企業的正常結算周期度流動資金占用---也可以做。

比例高,且不符合企業結算周期對流動資金的需求---那近期有沒有大額固定資產投入,購置資產,且后續不會有負債的增加(未付的工程款、設備款、流動資金缺口)---也可以做。

比例高,不符合結算周期對流動資金的需求--近期有大額固定資產投入、仍有未結清的欠款、未來項目啟動還會產生流動資金缺口--除非項目特別好,盡量不要做。

比例高,不符合結周期對流動資金貸款的需求,且近期沒有大額固定資產投入--錢用到哪里去了?不介入

 

4、這次需要多少貸款?

   

新增貸款--投放后增加的銀行負債是否超出行業結算周期對流動資金貸款的需求量。

   

置換他行貸款--他行為什么要退?

   

是否有其他負債?

 

5、擔保方式是什么?

   

抵押物價值多少,是住宅、商鋪還是廠房?是否容易變現。   

住宅優于商鋪、商鋪優于廠房;小金額優于大金額。   

沒有抵押物(后面有專題會講,這里不詳細講了)   

上下游客戶是誰?下游客戶規模比較大,能否做應收賬款融資  

上游供應商比較大,能否做預付款融資。

 

二、標準的借款企業調查流程

 

下面開始講標準的借款企業現場調查流程。

 

上面講的簡單的幾個問題,適合在初次了解企業時候確認企業能不能做。全面的信息,都在下面我要講的內容里面,雖然面對面的訪談不具備條件,但依然可以在閑聊的過程中,像拼圖一樣把各個板塊一點一點的添加進去。

而按照下面這樣的流程來操作,適合審查部門去拜訪企業時候,按照下面流程來走,

 

1、作為審查人,有條件面對面訪談企業負責人,企業接受度高一些;

 

2、可以幫助審查人在短時間內最為全面的調查企業;

 

3、通過每一個企業全面的訪談,可以在最短的時間內,提供審查人的經驗積累。

 

(一)講調查的流程和內容之前,先講下需要注意的要點

 

1、不要只聽老板一個人講,要多方面訪談

 

現場調查訪談人員包括公司負責人(企業大的話,董事長和總經理要分開)、財務負責人,這兩個是最基本的要訪談的。

 

最好是分開來訪談,在南方城市,一般財務負責人都是很專業的和敬業的,一般跟老板訪談時候都會在旁邊,按照老板說的提供報表,跟老板的說辭也高度統一。遇到這種情況,就體現了雙人調查的重要性了,我原來都是分開談(需要兩個甲級項目經理配合。會跟老板講:“為了提高調查效率,讓同事去收集資料,這樣我們這邊聊完也就能結束了。”)各自獨立了解完情況,回來兩人把各自了解的情況一對照,借款人的狀況也就大體了解了。

 

2、有條件的話,最好還要談生產負責人、銷售負責人(一般企業最大的銷售就是老板自己)、技術負責人

    

這關于我一個切身的經歷。以前跑過一個鑄造企業,大家都覺得這個企業有問題,就是不知道問題出在哪里。老板和財務的解釋也很漂亮:“下游客戶大客戶,訂單一直穩定,每筆訂單有利潤。成本方面原材料鑄鐵和鑄造沙都是可以重復利用的,怎么做也不會虧。”

 

去調查時,我就請老板叫個負責生產的,給我們介紹下生產流程,因為當時還比較年輕,老板也沒把我放在心上。在廠房里跟生產的聊聊就發現了問題。當聊到鑄鐵和鑄造沙的重復利用時候,生產負責人就講到了,鑄鐵和鑄造沙雖然可以重復用,但(1)鑄造沙還是要摻入新沙;(2)重新鑄造的話,煤炭、人工的損耗也很大;(3)一次性成品率有一個標準,低于這個標準,就會賠錢了。(4)今年進的便宜的鑄鐵(有關系介紹的),原材料質量不行,導致一次性成品率低標準。

 

多人訪談還是有必要的。我師父教我的時候,還叫我去問工人:(1)工資多少,工資是否按時發;(2)廠里有沒有集資。等等。

 

3、不要只聽說,一定要看實際是怎么做的

 

現場調查時候最忌諱的就是聽信被訪談人的說辭,記住我的一句話“判斷一個人不要只聽他是怎么說的,一定要看他實際是怎么做的”。就是要“聽其言,還要觀其行”。這體現在兩個方面。

 

第一、被訪談人介紹的內容和要和收集的資料去比對,實際以資料為準。

 

隨著調查人經驗的積累,有時會過分的對自己的經驗建立一種自信。這種情況是不好的,舉我自己的例子。我做現場調查經歷了這么幾個階段:

    

1)一開始剛剛工作,嚴格按照流程來走。這段時間還是比較老實規矩的。所有問題都會詳細的問。

    

2)跑了很多企業以后,發現企業的說辭都是差不多的。

  

 (話說工作前幾年確實跑了很多企業,我們調查按照時間長短分成這么幾種,2小時快速調查、半天調查、一天標準盡調--也是我下面要講的內容、兩天詳細調查,其中半天調查和一天標準盡調最多。根據我自己的工作量統計表,工作前五年跑的企業有800多家次,其中有的企業是今年去,第二年、第三年還會去的。對一個企業持續的觀察還是非常有意義的,特別是那幾年是中國經濟大起大落的幾年。)

 

這時候因為對各種類型行業的,企業規模、產能產量、上下游客戶、結算方式等等比較熟悉了,就容易不聽企業講,按照自己的想法判斷。這個時候,有好多問題就懶得去問了,調查時候經常草草就結束(經常弄得協辦很不滿意)。

  

3)第三個階段,就干脆不聽企業講,直接收資料,到現場去看看,看的時候有些問題聊聊,調查就結束了。(看現場這一步是不敢省的,下面講)

   

4)再后來又重新變得小心謹慎了,因為我發現,企業是有很多共性,但是,也會有很多個性的東西,這個在資料里是看不到的,一個要和人當面去聊才會發現。比如老板的個性、對公司經營的想法、未來的發展計劃、以及包括選擇客戶的方式、選擇供應商的方式、對待政府的態度、對待借錢的態度等等,在企業里,特別是中小企業里,人的因素是絕對不可以忽略的(后面需要總結下,已經被企業知曉并應用自如的----銀行最愛聽的幾個說法)。

 

另外,憑經驗調查、分析可以,但絕對不能單憑自己的經驗來做出判斷(這有時候叫偏見)。

 

第二、訪談和搜集資料是很必要的,但是去看企業的現場是絕對不可以忽略的流程。

 

這就是我上面說的,看企業生產、經營的現場是絕對不敢省的。耳聽為虛、眼見為實,因為企業講的是一回事、資料反應的是一回事,很有可能你到現場看了,實際跟老板講的完全不一樣了。我就見過老板講的企業非常高大上,但是現場一看也就這么回事的。

 

甚至看現場比訪談還要重要。(以前我講過看現場之重要,可以代替訪談,現在這話我不會再講了。)

 

總結下,現場看到企業的真實性大于資料,資料的真實性大于訪談(前提是資料是真實性要有保障--參見之前文章,盡職調查要點、財務核實等部分)。最終形成的對企業的判斷,要三方面相互結合。

    

(二)現場調查的流程

 

1、公司實際負責人訪談

 

與實際控制人訪談,要了解的內容,

小崔說:過去、現在、和未來

白云說:昨天、今天、和明天

門衛說:你從哪里來、干什么的、要往那里去

老板說:老板你是怎么發家的,現在怎么保證賺錢,將來干什么能賺錢

我說:現在的事業是怎么形成的,目前經營情況怎么樣,今后有什么規劃

 

2、公司財務負責人訪談

 

財務負責人訪談目的主要有兩個,一個是印證和老板訪談的各項內容。如果是比較大企業,與老板訪談的內容會比較宏觀,很多細節需要通過財務負責人了解。

    

二是了解財務信息(這個不用講,詳見“財務核實”“財務分析”)

 

3、收集授信資料

 

訪談時候介紹的內容往往還是比較大方面的,比如我特別關心的下游客戶有哪些?結算方式和周期?有沒有壞賬。這些在介紹時候只會得到一些比較寬泛的信息,

 

比如個別大客戶的名字,但整體客群結構不能了解;

 

普遍的結算周期,但不同客戶應該都是不一樣的,不是所有企業都能賒賬,新客戶特別是小客戶總有個了解的過程,一般不應該賒賬(這在現在經濟環境下,好多企業都是這么死掉的);

 

壞賬,一般都說沒有壞賬,但現在壞賬應該是一個普遍現象。

而所有的企業經營的詳細信息都需要通過紙質資料的收集還形成。所以一般資料收集過程在一天的標準訪談進程里,需要占用半天時間。(我是喜歡現場自己收資料,自己拍照、自己復印,不喜歡企業準備好資料給我的。)

 

4、看企業生產經營的現場

 

企業的生產現場建議按照企業生產過程的流程來看,這樣能夠形成比較直觀的印象。

看的過程中,記得拍照,以便向沒有來的同事介紹,

關鍵設備:型號,產能,拍照留檔,回去上網查查設備的先進程度,現有生產工藝的優缺點,設備的額定產能等等,在深度判斷企業時候用的上,也是自己學習的知識積累。

關注生產管理:我多次提及的上下游客戶的管理,這跟生產過程的管理比起來,那真實小case,生產過程管理不好,企業從生產過程就控制不了成本,無法產生利潤。生產過程管理不好,企業各種天災人禍都會跟著來,各種事故,你能想到想不到的事接二連三的發生,都是生產過程管理除了問題。記得我的話哦:“萬事皆有因果”

 

(三)現場調查的內容

 

1、企業概況

 

① 經營發展簡史(老板以前是干什么的--原始積累從哪里來);

② 股權結構(股東關系、大股東投資情況等、關聯關系,關聯關系復雜的企業要單獨分析關聯情況);

③ 近年經營規模、盈利情況(判斷企業的利潤積累);

④ 資金投入情況(土地、廠房、設備等投入)(判斷賺到的錢投到哪里去了);

⑤ 資質、環保、許可證、榮譽、專利等方面情況;

⑥ 競爭對手的數量、行業地位等(針對行業優質、龍頭企業,投行客戶經理都知道,細分行業的行業分析都是訪談來的); 

⑦ 政府的支持與限制(稅收優惠等、補貼等等--針對優質企業)。

  

2、技術素質

 

①生產裝備及生產工藝的技術水平、產品技術標準;

②技術開發、技術替代、技術儲備(好企業用的到,講到這里我的想法基本已經表明了,我的觀點是商業銀行小企業業務個貸化,小企業業務投行化,為了最好小企業,我要做的是優質企業,有上市前景的企業);

③研發能力,研發投入,研發人員,研發成果等情況;

④自主知識產權及取得的專利情況;

⑤企業獲得的榮譽稱號,主要品牌及其知名度、品牌效應。 

 

3、管理素質

 

① 法人治理結構(股東之間關系等,很高大上的哦,但很多企業搞不好,首先是股東之間對企業的經營沒有明確的定位,股東之間參與企業的經營沒有明確的分工等等,管理太高深,今天不講,現在小企業基本涉及不到,因為大部分是家族企業,股東的利益和目標還是一致的);

② 部門設置情況;(部門分工,職責、執行情況)

③ 高管人員(分管領域、簡歷、來源等);

④ 員工管理(數量、來源、平均工資及發放方式、社保繳納、培訓、穩定性);

⑤ 銷售人員(底薪、提成比例);

⑥ 管理體系、決策(生產管理、質量管理方面等)。

決定企業命運的,其實是管理,即使是再差的行業也有好的企業,但是這樣的企業制勝的因素一定是管理模式的創新。但管理是個軟性東西,難以判斷,所以銀行只能按照行業一刀切,這個在現階段銀行的管理模式下,是很難改變的。講跑偏了。

 

4、采購情況

 

① 原材料的種類;(經驗積累的大頭,誰要是摸清幾個行業的成本構成,絕對是大牛了。)

② 原材料采購單價及變化情況;

③ 原材料采購量、結算方式,結算周期、采購周期;

④ 供應商及其變化、選擇原則、對主要供應商的依賴程度與議價能力; 

⑤ 庫存量如何控制管理;(現在企業大部分都很注意庫存量的控制--得益于中國經濟這10年的大起大落啊)

⑥ 成本構成(價格)、原料構成(量比)。

  

5、生產情況 

 

① 設備先進程度;(熟悉設備是大神,可以作為追求的目標)

② 生產工藝流程;

③ 產能(設計產能和實際產能)、生產周期、銷售周期;

講到產能,企業決定產能的因素是固定的,從企業的生產現場都能看到,

生產流程比較復雜的(設備種類很多)--可以從關鍵設備的產能上判斷企業產能的上限;

生產流程簡單的(比如織布)--可以從設備的數量上判斷產能的上限;

生產和人員數量有等比例關系的(就是勞動密集型)--可以從人員數量判斷產能的上限;

我說的,收入的核實,其實方法很多很多。銷售收入造假在現有的收入核實水平下,是很難的。真正的難點是在利潤的核實。

④ 質量控制(一次成品率、成品率、抽檢情況); 

⑤ 生產組織(幾個班次);

⑥ 生產方式(是否以銷定產);

⑦ 產品性能、能耗水平(水、電、氣);

⑧ 生產許可證、環保措施等。

 

6、銷售情況

 

① 產品結構(有哪些產品);

② 銷售構成(各產品占銷售總額的比例);

③ 近3年產品銷售量及價格變動情況;

④ 主要客戶(客戶的穩定性及對主要客戶的依賴程度)、客戶銷售占比情況、結算方式(賒銷、賬齡、開票比例、壞賬情況及應對措施);

⑤ 銷售方式(區域、網絡、隊伍、銷售政策等);

⑥ 客戶選擇的原則與政策;

⑦ 新客戶的開發。

 

7、重大項目及未來經營預測 

 

①在建項目的合規性(可研批復以及經營許可、環保批復、土地征用等批準文件),建設內容、建設周期及施工進度安排,項目投產時間;

②在建項目產品市場需求與主要客戶,預期經濟效益及實現條件

③在建項目資金及來源,實際到位情況,資金缺口及后續資金的解決途徑

④計劃實施的重大經營項目,包括投資額、資金來源、建設期、進度情況、預計收入及盈利,項目的合規性及可能遇到的經營風險

⑤未來2年發展戰略、經營計劃、經營目標及實現基礎。 

⑥ 企業自身優劣勢。

 

8、資金狀況

 

① 融資情況(渠道、方式);

② 擔保方式、對外擔保情況;

③ 日常資金周轉情況;

④ 對外投資、對外借款; 

⑤ 前期利潤積累資金的使用情況;

⑥ 在建項目(進程、總投資、資金缺口融資方式、產能、產品等)。

 

9、財務狀況

 

① 銷售、利潤變化情況及原因(老板介紹的年銷售和報表數可能是有區別的,合同銷售和報表銷售就不一樣);

② 存貨、應收賬款變化情況及形成原因;

③ 其他應收及應付科目變化情況;

④ 變動較大的其他科目情況。

 

10、現 場 勘 查

 

廠區環境

占地面積、使用特征、物業管理、基礎設施、環境治理、物品堆放、形象展示、文化宣傳等。

生產現場

①產品種類、單位產量、原料消耗、工藝流程、質量控制、技術工藝、生產裝備等;

②作業環境、工作秩序、安全防護、環保設施,現場管理制度的執行情況等;

③職工精神面貌、薪酬待遇、勞動熱情等。

固定資產及庫存

①建筑及設備的位置、面積、數量、造價、新舊程度、技術水平、使用情況、產權屬性等;

②庫存的構成、數量、質量、價值,產成品出貨情況,進貨、出貨的程序與管理等。

 

在建項目

 

地理位置、形象進度、工程進度、項目管理、現場秩序、投資情況、技術情況、設備情況等。


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