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十二大貸前思維,優秀客戶經理必須具備

來源:信貸風險管理 責編:崔富強 時間:2020-04-08 17:09:57 瀏覽次數:

作者:孫自通

貸前調查是發放貸款的第一道關卡,是整個貸款流程的基礎,高質量的貸前調查是防范風險、減少壞賬的重要前提。高質量的貸前調查可全面、真實地掌握客戶的相關情況,為貸款流程的后面幾個環節提供準確的信息,并能夠有效的識別風險,以保證貸款決策的正確性,達到從源頭上控制信貸風險的管理目標。要想完成高質量的貸前調查,一個優秀的客戶經理應當具備以下十二大貸前思維。

一、“客戶七分在于選,三分在于管”思維

信貸業務是以償還為條件的對資金所有權的有償讓渡,當我們將資金交到借款人手里那一刻開始,還款的主動權就掌握到了借款人手里,信貸機構面臨的最大的風險就是錢借出去有可能收不回來。就重要性而言,筆者認為,相對于貸后來說,貸前比貸后更重要一些,客戶七分在于選,三分在于管,信貸風險管理是從選擇客戶開始的。但是讀者也不要誤解,筆者的意思并不是說貸后不重要,貸后同樣很重要,只不過貸前更重要一些而已。

優秀客戶經理對此要有清醒的認識,貸前調查很重要,一定要做到位,客戶七分在于選,三分在于管。蒙特利爾銀行副總裁瑞遜說過的一句話,就深刻的反映了這一點:“多年來,持有質量不斷下降的貸款就像看日落,你除了在那里等他落山,其它一點辦法都沒有。所有的分析重點都集中于一項交易的事前階段,極力避免一項不良資產出現在資產負債表上。”

二、風險思維

信貸機構經營的是信用,管理的是風險,風險管理能力是信貸機構的核心競爭力。在理解風險的時候,關鍵是理解“不確定性”這四個字,風險有廣義和狹義之分,狹義的風險指的是未來發生損失的一種不確定性;廣義的風險是指的未來發生損失或帶來盈利的一種不確定性。

就信貸業務而言,貸款人通過讓渡資金在一定時間內的所有權給借款人從而獲得了在某一限定時間內獲得一筆利息收入這一預期,然而這個預期可能實現,也可能不僅無法實現收取利息的預期,甚至有可能面臨著無法收回本金的風險,這就是所謂的信貸風險。

優秀客戶經理一定要具有風險思維,與其說信貸機構是在經營貸款業務,不如說信貸機構是在經營風險,信貸機構的基本職能就是預測、承擔和管理風險,并通過管理風險獲取相應收益,信貸風險管理水平是決定信貸機構預期利潤能否實現的核心,也是信貸機構能否持續性發展的關鍵性因素。

三、偵探“思維”

在信貸關系中,信貸機構和借款人之間的信息永遠是不對稱的。借款人可以隨時全面了解和掌握信貸機構的信貸政策、信貸制度、信貸監管等信息,而信貸機構卻不可能擁有和掌握每個借款人的全部信息,這就形成了信貸關系中的信息不對稱性。在信貸關系中,借款人具有信息優勢,使信貸機構經常處于不利地位。對于借款人而言,其只需要知道這是一家信貸機構,這家信貸機構有可能將錢借給他就可以了,而信貸機構需要了解的借款人的信息就多了,包括借款人人怎么樣?借款人家庭怎么樣?借款人是干什么的?借款人拿我們錢干什么?借款人拿了我們的錢后會不會溜之大吉?借款人拿什么錢來還我們等等。信貸機構只有全面、真實的了解借款人的情況,才能更好的做出信貸決策。

優秀客戶經理應當具有偵探思維,正像馮祿成在其《商業銀行貸款風險管理》一書中講到的那樣:“每筆貸款的風險決策都是克服銀行與借款人之間信息不對稱障礙的過程。克服這個障礙,信貸人員應像“偵探”一樣搜集借款人的經營管理信息,對借款人所講的“故事”尋找破綻,以及預測未來可能發生的問題。”

具備偵探思維的優秀客戶經理,不會盲目地輕信客戶所言,對于客戶所說的,不僅會用眼看,更會用心去聽,細心的辨別真偽,避免被甜言蜜語或者虛假的陳述所蒙蔽,防止給信貸機構給自己造成損失。

四、“救急不救窮”思維

信貸機構要把錢借給急需資金并有還款能力的企業和個人,一定不能把錢借給還不起錢的貧困企業和個人,優秀的客戶經理一定要記住這一條亙古不變的鐵律——救急不救窮!關于這一點,不只是專業做信貸業務的機構適用,在我們日常生活中親戚朋友之間發生借貸我們認為一樣也適用。

五、“嫌貨才是買貨人”思維

所謂“嫌貨才是買貨人”,指的是挑剔的“買貨人”往往是有真正購買意愿的人,如果不準備買貨,是不會這么挑剔的。就信貸業務而言,該思維指的是只有真正有信貸需求并考慮未來還款的客戶才會對貸款條件、還款方式、合同條款等重視和挑剔,這些客戶往往會在貸款金額、期限、利率、還款方式等方面與信貸機構反復磋商。可能很多客戶經理不喜歡這類客戶,覺得這類客戶太麻煩,但對于有經驗的客戶經理來說,這類客戶往往是真正的好客戶。客戶的“挑剔”和“計較”從側面反映了這個客戶是具有真實的借款需求并且打算未來按時還款的客戶。這類客戶前期可能會麻煩一點,但貸款相對是安全的,因為他們在借款時就已經在考慮如何按期還款!

優秀客戶經理一定要正確的理解、看待這些“嫌貨人”、聽取“嫌貨人”的挑剔,這是作為客戶經理的“賣貨人”必修的功課,這個道理不止在信貸業務中適用,婚姻愛情工作皆同此理。例如,一個女孩子如果挑剔其男朋友眼睛小,往往說明其已經認可這個男朋友,如果其不認可,連挑剔也不會挑剔。

六、“抓重點”思維

借款人來向我們申請貸款,客戶經理要盡可能多地了解借款人的情況并抓住主要問題,客戶經理需要了解的信息很多,但總的來說,借款人的借款用途、還款來源以及擔保措施是最重要的三個方面。優秀客戶經理一定要有抓重點思維,正像一位銀行行長說的那樣:“我經歷過銀行這個行業的起起落落,我還是認為在調查時,沒有什么能替代下面三個最主要的問題:你要這筆貸款干什么?你準備用什么償還這筆貸款?你說的還款方法無效時,還準備怎么償還?”

除上述三個重點之外,不同類型、不同發展階段、不同規模的企業我們調查的重點也有所區別。例如制造業、外貿行業、房地產行業各自有不同的運營模式和特點,其調查的重點當然應有所區別。

七、“先看人后看事”思維

借款人人品如何,對借款的影響非常大,如果是一個品質及道德好的人,即使在還款能力不足的情況下,雖有可能會拖欠,但借款人會很配合,會積極籌措資金還款。但如遇到品質及道德很差的人,即便有還款能力,他也會想方設法地拒還貸款,甚至會采取低價轉讓資產、無償轉讓資產、虛構借款、虛構擔保等各種方式逃廢債務。在實際做業務過程中,只要確定借款人是品質、道德很差的人,則不應給予其發放貸款。借款人如果人品不好,其他條件再好,相應業務我們也不能做。一句話,人品不好的客戶,我們一概PASS掉。

除了看人品之外,我們還要關注借款人的能力和素質如何,為了判斷借款人的能力和素質,我們要關注借款人的年齡、受教育程度、是不是本地人、從業經驗、管理能力等方面,從而對借款人的經營能力做出判斷,借款人經營能力越強,借款人的發展前景會越好。

優秀客戶經理一定要具備先看人后看事思維,對于企業借款人而言,企業的“人品”約等于其領導人的人品,我們看一個企業的人品重點要看其主要領導人怎么樣,企業主的素質尤其是經營管理能力如何直接決定這個企業的發展前景如何。正像一位老信貸員說的那樣:領導者的素質就是企業的素質,領導者的素質決定了貸款項目的成敗。看企業首先要看它的領導人,看領導人的人品素質怎樣,精神狀態是否積極向上,工作思路是否清晰流暢。企業家有許多精神上的東西,靠電腦評級是評不出來的。”

八、“貸前是冤家,貸后是親家”思維

前中國人民銀行副行長吳曉靈女士曾經講過:“銀行看待實體經濟的態度應該是“貸款之前是冤家、貸款之后是親家”,銀行在貸款之前要對企業做非常嚴格的風險調查。但是發放貸款之后,銀行就和企業變成了利益共同體,銀行應該很好地幫助企業來生產,才能使銀行的貸款安全。如果企業出了一點事情,銀行不是去幫忙而是忙著抽貸,其實最后受損害的還是銀行。“

優秀客戶經理一定要具備貸前是冤家,貸后是親家思維,在貸前調查階段,調查人員對待借款人要像對待冤家一樣,嚴格按照業務流程不留情面地審查,防止被借款人欺騙和蒙蔽。但在貸款發放出去之后,信貸機構和借款人就成了利益共同體,信貸機構要千方百計和借款人搞好關系,幫助借款人搞好經營,解決困難,以便保證貸款能夠安全回收。

九、“多渠道查詢”思維

貸前調查階段需要調查了解的客戶信息可以分為財務信息和非財務信息兩大類,這些信息是之后做信貸決策的基礎,搜集這些信息有很多的方法和技巧,其中很重要的一點就是信貸人員一定要善于利用多種渠道調查和了解客戶信息。常見渠道如下:

一、直接向借款人和擔保人索取和詢問 二、在實地調查過程中自行調查獲得的信息 三、借助公共渠道或第三方渠道調查了解客戶信息 (一)外部走訪;(二)向行業協會、政府有關部門查詢;(三)通過搜索引擎;(四)查詢借款人的企業網站、個人網站、企業博客、個人博客、企業微博、個人微博;(五)通過一些實用網站;(六)訂閱查詢相關資料;(七)委托專業資信調查機構調查;(八)其他渠道。

優秀客戶經理一定要具備多渠道查詢思維,一定要善于利用多種渠道去調查了解客戶的信息,如果讀者想進一步了解這些渠道,可以查看本平臺下拉菜單“往期精華”部分,或者回復數字“09”查看文章《搜集客戶資料的渠道大匯總!》

十、“破除抵押物崇拜”思維

一般來說,一筆正常的貸款取決于兩個因素,還款能力和還款意愿,其中,還款能力是客觀因素,還款意愿是主觀因素,二者缺一不可。為了有效評估借款人的還款意愿和還款能力,我們需要對借款人進行調查和了解,一般會要求客戶提供相應的擔保。但就擔保而言,其僅是第二還款來源,信貸機構應當把重心放在第一還款來源上,重點應關注借款人的第一還款來源,關注借款人的現金流和持續經營的能力。

很多信貸機構和客戶經理有抵押物崇拜思想,認為有重足的抵押物做擔保借款就是安全的,這種想法是非常錯誤的。優秀客戶經理一定要具備破除抵押物崇拜思維,相對于擔保方式,客戶經理應將關注重心放在企業自身的經營狀況以及持續發展能力上,重點關注借款人的第一還款來源和現金流,尤其是小微企業貸款。

十一、“未貸先想收”思維

在我們的貸款沒有發放出去之前,客戶經理就要想好到期怎么能把貸款收回來。優秀客戶經理一定要細心,“千里之堤潰于蟻穴”,也許你的一個細小疏忽就會給信貸機構帶來巨大的損失,所以貸前調查一定要仔細,切忌走馬觀花和走過場。要通過充分的貸前調查獲得真實、詳盡的信息,對借款人的經營情況和還款能力要進行充分的考察和評估,在評估的基礎上確定貸款金額、貸款期限、還款方式、擔保方式,以便能夠確保到期順利收回貸款。

優秀客戶經理一定要具備“未貸先想收”的思維,貸前調查時就要想好到期是否能順利把錢收回來,這一點非常的重要。

十二、“準備”思維

優秀的客戶經理一定要具備準備思維。客戶經理在貸前調查前,一定要做好相應的準備。主要工作包括:注意核查借款人的身份,通過對前期借款人提交的申請資料進行審查概括出借款人的基本特征;調查前提前查詢客戶的征信;通過多種渠道和途徑對客戶的情況提前進行了解;對客戶所從事的行業提前進行了解,獲取行業相關知識;綜合已經獲得的信息,對借款人做初步的分析和判斷;對現場調查的步驟和流程做出規劃,對調查的重點和流程做到心中有數;提前撰寫調查提綱等。

優秀客戶經理一定要具備準備思維,凡事預則立,不預則廢,準備工作做得是否充分,會直接影響到貸前調查的質量。


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